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从血本无归到年赚5000万,看“会展黑马”李大壮如何绝地反击

  初见李大壮,第一感觉就是人如其名,真的很“壮”,身高180cm,魁梧健硕,力量感十足。对此,李大壮开玩笑地说:“我们就是干苦力的,所以身体要好”。作为卓诚国际会展服务(北京)有限公司(以下简称卓诚会展)的CEO,李大壮深知,忙碌是一种常态,但“充电”却是要坚持的习惯。

  出身农村的李大壮曾经做过建筑工人、卖过报纸,“误打误撞”地进入到了会展行业,却一手缔造了今天被誉为是业界黑马的“卓诚会展”。白手起家,李大壮经历过什么?他又是如何获得今天的成就的呢?

  一步之遥的土豪梦

  2000

衡阳新闻网 年初入北京,一无所有,李大壮明白此时必须要耐心蛰伏,等待时机。 2001 年 5 月,京华时报创刊,当时处于媒体红利期的报刊可谓是一个热门领域。李大壮意识到了机会,数次尝试后,终于如愿走进了媒体行业,开始了第一份事业——发行京华时报报纸。“当时报纸的发行远不像今天这么难做,也赚了一些钱,后来由于发展观念以及市场的变化,我们就退出了。”

  首战告捷后,李大壮沉寂了一段时间,但从未停止前进。“当时处于一个相对安逸的阶段,时间较多,想来想去不知道干嘛了。”没过多久,市场敏锐的李大壮发现,当时的建筑行业存在较大发展空间,于是凭借天生的号召力和在行业内的人脉,很快便组建了一个施工队开始搞建筑。“当时也是年轻,就是敢打敢拼吧,没想太多就开始干了。”拥有强大市场拓展能力的李大壮很快便迎来了一个“大订单”,成功中标了当时天津的一个施工项目。在做了细致的成本核算后,李大壮欣喜万分,按照当时的中标价格,去除成本后,他将获得一笔不菲的收益。

  “毫不夸张的说,如果当时的项目能过顺利做完,或许当时我就已经赚足了人生第一桶金。”也正是为了这即将到来的第一桶金,李大壮赌上了全部的身家。初期,项目进展顺利,然而2003 年一场非典却将他的“土豪梦”震的支离破碎。

  “事发突然,项目被全部叫停。”李大壮瞬间跌落谷底,血本无归,面对现实却也只能欲哭无泪。但在经历了”过山车式”的人生轨迹后,李大壮仍然坚信,吹尽狂沙始到金,未来还会有下一个至高点。

  转角遇到你——会展

  2003 年 9 月,中国北京国际科技产业博览会在北京召开。“当时是平生第一次去看展会,看到那些花花绿绿的展位,第一感觉就是大开眼界。”沉迷于展会魅力的李大壮意外走进了会展公司办公区。

  “当时一些会展公司的办公室就在老国展的四楼,我发现很多公司门口都放着招聘广告,想想每天都能接触这些各式各样的展位和不同的产品,也蛮有意思的,当时就决定应聘。当然,还有另外一个原因,就是生活已经接近揭不开锅的状态了。”几经周折,李大壮成功进入了一家不足 5 人的小公司。

  “那是我第一份工作,由于没有学历,每个月的工资仅有 450 元。当时也没想太多,因为家里的确已经揭不开锅了就答应了。当时老板说试用期三个月,我说试用期就半个月吧,你觉得我行我就干,不行干几天后你就提前告诉我,给我点车费我就卷铺盖回老家了。”老板被坦诚的李大壮打动,决定给他一次机会。

  然而,不到半个月,当时对会展业务还一窍不通的李大壮,却凭借超强的学习能力,仅凭打陌生电话的方式,就谈成了 4 家大客户。当时,国内的会展行业还处于起步阶段,会展公司的利润率很高,这几个大客户为公司带来了不菲的收入,李大壮也迅速成长为公司的骨干,并再次实现了财富积累。

  每忆及此,李大壮感慨颇深。“当时那一个偶然的机会进入了会展行业,可以说彻底改变了我的人生发展轨迹,当时就想着在这个行业里面坚持做下去,没想到这一干就是近 15 年。”

  重新出发,”N次方”式快速发展

  2007 年,一个非常意外的机会,一位从事电子行业的朋友看准了他身上那股敢打敢拼的韧劲,主动提出赞助 20 万,作为李大壮创业的启动资金,加上自己的一些积蓄凑了 60 万,就这样,李大壮开始了自己的创业路。然而,在公司启动后不久,他却睡不着觉了。

  由于不懂得财、税、人这些企业发展过程中的关键环节的管理,卓诚在早期发展阶段走错了方向。“有了启动资金就觉得需要大干一场了,所以开始盲目招兵买马,文案策划、设计、业务等部门一应俱全,而订单却增长较慢,不到 9 个月,卓诚的现金流就开始捉襟见肘了。”李大壮说道。

  “创业的过程就是一个不断发现问题和解决问题的过程,好在我们发现的问题及时。经历了资金危机后,当时迅速进行了战略的收缩,缩减开支精简人员,船小好掉头,很庆幸我们最后还是熬过来了。”李大壮表示,此后的 3 年多时间,卓诚始终坚持一个理性的发展策略——稳中求进,拒绝盲目冒进,并开始通过科学的管理逐步降低服务成本,将服务模块化、透明化。

  事实上,早期发展阶段卓诚也与很多同类的会展服务企业一样,将发展的落脚点放在了甲方客户上,然而随着行业的发展不断变化,加之国内的会展企业井喷式的发展,大量同行开始打价格战,恶性竞争在所难免。

  “转型,当时意识到,只有转型发展才是实现差异化竞争的唯一出路。”李大壮果断放弃了过去到处抢夺甲方客户的发展方式,转而将重心转移到了第三方服务机构上。

  2012 年,李大壮开始“壮士断腕”,砍掉了此前做了多年的甲方业务,由过去的直接服务甲方变为服务公关公司、广告公司等机构的服务型公司。

  “目前国内的会展公司数万家,竞争可谓白热化,但客户的体验不应该随着价格的压低而变质。我们之所以不直接做甲方品牌的客户转而选择与公关公司等合作,共同服务甲方客户,主要是想投入更多的精力来提升卓诚的服务体验并提高自身的竞争壁垒,同时投入更多的精力放在供应链的深耕上。”李大壮坦言,虽然短期内看似订单的量少了,但是订单的质量却提高了,服务的体验全面升级后,很多重量级的大客户也慕名而来洽谈合作。据悉,目前卓诚的营业额中,有超过70%的收入都是来自诸如华为、英特尔、一汽丰田、法拉利等国际知名品牌。 2016 年,公司的营业收入已经超过了 5000 万,在会展服务领域的表现可圈可点。

  “卓诚的核心价值观就是两个字——本分。而本分的意思是说抛开外界的所有的诱惑和压力,回到事物的原点思考问题,什么是真正正确的事情,如何持续的把事情做到极致。创业至今虽然经历坎坷无数,但这一核心价值观却是我们始终坚持的准则,过去十年如此,未来十年乃至二十年也是一样。”李大壮笑言。

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